①传统的中药柜台。 　　②保健品是益康连锁的一个生力军。 　　③益康连锁经营的多是大众化的药品。

　　佛山市位于广东省中南部，地处珠江三角洲腹地，是广东省经济较为发达的地区之一。佛山市的城区面积仅占总面积的4％左右，这就决定了佛山的药店必须走以农村市场为主、大众化的经营路线。

　　甫进门，迎面是一个独立的开放式货架，十多种礼盒包装的保健品整齐地排放着。与附近药店相似，广告出现频率高的品牌厂家商品被放到最下层。门店里面没有铺天盖地的海报攻势，装饰也不多，除了门口位置摆放的绿色植物和几个属于新年装饰的中国结挂在药柜旁以外，就只有悬挂在柜台上方的宣传GSP规范经营的横幅了——这是佛山市南海益康医药连锁有限公司的其中一个门店，还有与之类似的150余家门店，遍布佛山市禅城区及南海区各乡镇。

　　南海益康连锁给记者的总体印象是朴实无华，店内无论是药品，还是装饰都是中规中矩。

　　记者走访的这家门店就是一个典型的代表。柜台左侧是非药品区，保健品自然是这里的主角，既有刚才在货架上看到的大盒装，也有不少包装较小的品种被放到柜子里，用其中一名店员的话说：“也是出于防损的需要。”药店正中央则是处方药、OTC的柜台，并按功用做了划分，靠近收银区的柜台还专门辟出一块放拆零药的位置。中规中矩的柜台上放置的一润喉片展示架，倒是吸引了一位前来购买咳嗽药的顾客的注意。

　　占据整个转角位置及右侧墙壁的是排列有序的中药柜。一些顾客常买的单品，如罗汉果、三七花等还单独用大玻璃瓶装起来放在柜台上，既方便拿取也可以吸引眼球。而诸如药妆和家庭洗漱用品等常见的多元化经营元素，在店内则没能发现。

　　坚持加盟路线

　　益康连锁所在的佛山市，位于广东省中南部，乃珠江三角洲腹地，有相当的消费能力。前些年，随着邻近的广州和深圳的药品零售市场竞争日益激烈，不少药品连锁企业开始涉足佛山，而本地的连锁企业也纷纷调整策略应对，使佛山的药品零售市场日趋饱和。经过了一番白热化竞争之后，佛山的药品零售业也步入了微利时代。

　　不过，佛山下辖禅城区、南海区、顺德区、三水区、高明区五个区，总面积3813.64平方公里，其中市区（即禅城区）面积仅为153.69平方公里。也就是说，佛山除了城区的市场以外，还有广阔的农村市场。事实上，益康连锁自成立之始就一直紧盯这块市场。据益康连锁的谭启光经理介绍，目前益康连锁的大部分门店都分布在周边的乡镇，这点从益康连锁门店销售的商品也可窥一二——基本都是大众化的常规品种，诸如高档的参茸补品、昂贵的医疗器械则很少能在门店里看到。

　　益康的一位店长表示：“经营药店的前提就是要盈利，否则生存不下去，配合当地消费习惯选择品种是很自然的事。”这位店长之所以会说出这番话，是因为他也是该门店的投资人和经营者。益康连锁主要采用加盟的模式广布网点，这既是益康总部要形成规模经营的需求，也是因为越来越多的单体药店为克服进货方面的劣势，以及应对激烈竞争而主动选择加盟连锁。

　　另外，这与益康连锁的背景也不无联系。益康连锁背靠的佛山市南海医药集团有限公司，是在佛山市经营规模较大、质量管理体系较完善、设施设备较齐全、营销网络较广、储运配送能力较强的医药商业企业。而益康连锁店是集团属下6家经营公司中，唯一一家从事药店终端经营的。于是在集团资源的支持下，顺理成章地，加盟成了其主要扩张策略。

　　“与合适的投资者合作”

　　不过，加盟模式的经济体制决定了总部对加盟店的影响力有限，尤其是具体经营的品种，很多加盟药店在配送上很难和总部统一。一旦对加盟店管理不规范，就会对连锁药店的品牌产生负面的影响，这是任何一家连锁企业都不愿看到的事。

　　加盟药店跟总部的步调不一，在经济利益的问题上表现明显。谭启光坦言，现在也有部分加盟店对总部的想法不认可，有些营销策略执行不到位。对此他表示理解：“毕竟每个店所处位置不同，具体情况有差别，若硬要采取‘一刀切’的营销策略，对门店反而不利，倒不如让不同的店用不同的营销办法。”

　　谭启光介绍，为了更好地为加盟店提供服务，益康连锁成立了专门的业务队伍。除了常规的考核、收取日常款项外，如送递文书、反馈门店对品种和价格的要求等都是业务队伍需要负责的工作。“另外，我们也会积极关注各类机构组织的培训，争取让门店投资者们参加管理能力、营销技巧、药学服务等方面的培训，以提高门店的整体服务水平。”

　　然而，近年出台的措施，让佛山的药品零售业备感成本压力，益康连锁也不例外。先是受商用房产证政策从严的影响，在乡镇，有不少铺位都是由过去的工业厂房改建而成的，租金较低，然而这些铺位在商用房产证政策严格实行后，就会碰上工商经营执照的难题，解决办法是改租商用铺位，这样选址变得更难，而成本自然也会增加。其次就是新劳动法实施后，人力成本提高的问题。据悉，药店间距的问题也曾经被提上日程，虽然最终没有实行，但也成了药店经营者们隐隐的担忧。

　　这一系列难题，让益康连锁在招揽加盟者的路上走得更加谨慎。“现在不同于前几年‘先发展后规范’的策略，必须考虑投资者的综合素质。简单说，就是要与合适的投资者合作。”谭启光告诉记者，现在跟新投资者洽谈时，他们会更注重加盟者对连锁总部的管理要求、配送额，以及其药店基本的条件（如人员设置、软硬件等）。由于要求甚多，有的投资者（原本对医药或零售不熟悉的）在跟总部接触，了解了这一系列要求后，就打退堂鼓了。事实上，现在大部分新开店的投资者都是先前有一定药店从业经验、或原本就有经营门店的。

　　可是，现在佛山的药店已然不少，找到比较理想的开店位置不容易，因此即便选择好了加盟者，益康连锁总部也会引导加盟者选好地址，像竞争过于激烈、人流方面不理想的地方则会建议投资者不要选择。

　　配送或会进一步加强

　　有佛山的业内人士称，现在其他连锁药店正在向乡镇扩充，不少也采取加盟制，以通过增加门店数量来提高配送费用与连锁品牌的影响力。益康连锁对此的应对策略则是，加大配送方面的投入力度，每日保证送货，以求稳固战线。

　　“连锁公司总部很大的费用来源是配送。”谭启光回答得相当直接了当。事实上，益康连锁的配送队伍除了负责属下门店的配送外，还对佛山、南海等地的医疗单位、乡医、厂矿医疗室和个体零售药店进行销售。

　　为此在品种的选择上，益康连锁总部也做了相应的调整。作为主营的药品，品种有所改变，目的是靠品种的差异来获得利润。谭启光解释，品种齐备是前提，但仅靠销售大品牌药品维持不了药店的经营成本，而二三线品种除了差价比较大以外，也能避免与邻近药店的同质化，可以赚取利润，因此他们增加了不少这方面的品种。而受消费需求的影响，保健品份额和品种也都有所增加。同时，由于乡镇门店的用药品类相对要低端一些，对价格相当敏感，因此公司总部在保证质量的前提下，也尽量提供优惠的进货价格。

　　此外，益康连锁也在总部的主页上增设了网上下单功能，然而此功能开通后，响应者不多。加盟者们还是习惯用传统的方式与业务员联系，或通过传真、电话等方式直接下单。

　　现在谭启光最为关注的问题还是医改方案的出台。他坦言，在国家政策的引导下，社区卫生服务机构发展迅猛，现在佛山大多数社区卫生服务中心由镇一级医院下设及管理。若未来社区卫生服务机构的医保报销完善，可能会对药店产生一轮冲击，当然对配送而言则是挑战跟机遇并存。现在益康连锁可以做的就是：紧跟形势变化，随时做好调整的准备。