正因为展会经济是“眼球经济”，所以在展位外观的特色方面值得企业认真思考，做出有特点的设计。笔者认为，在展位的设计上一是要大方、大气，使观众从较远的地方就能看到企业的展位并被其吸引。二是展位的设计要符合自己企业的特色和产品的特色，与企业的品牌定位相符合，使观众哪怕不看文字也能辩认出是企业的展位。三是宣传图片要突出产品的诉求，广告语要醒目，让观众看出企业产品与其他产品，尤其是竞品的不同之处，进而吸引他们驻留，参观，与企业洽谈合作事宜。

　　【话题】

　　编辑同志：您好！

　　我在一家中小型制药公司市场部工作，主要负责企业的产品招商。多年来，我们在产品招商方面探索出一个比较有效的途径——展会式招商。参加展会的都是业内人士，很多是经销商。这种招商方法比其他方法相对花费少。但近年来我发现这种招商方式越来越不灵了，在展览会上，前来咨询的经销商越来越少，能够成交的就更少了。每当我心灰意冷时，经理总是对我说，如今参加展会要求不要太高，在展会上展示一下企业形象，发一下资料，搜集搜集经销商的名片就可以了。说是这样说，但我总觉得这样参加展会有点不值。编辑同志，对我们这样的中小企业来说，如何利用展会搞好招商工作呢？

　　读者：高小风

　　【分析】

　　读者高小风提出的问题实际上是中小企业如何提高会展招商效率的问题。笔者认为可从以下几个方面着手：

　　选择合适的展会

　　在医药行业的展会中，有的是区域性的，有的是全国性的。区域性的展会吸引的客户大多是本区域内的，如有的是本省内的。全国性的展会一般在中心城市举行，它在全国范围内有较大的辐射影响。企业到底选择什么样的展会，要根据企业产品的推广目标和策略而定。如果企业的产品只要求在区域市场推广，就没必要参加全国性的展会，因为全国性的展会不仅费用高，而且对区域产品的推广来说效果并不一定好；而如果企业要推广的是全国性的品牌，就要选择全国性的展会，只有这样才能在全国市场上推广企业的产品。

　　做好准备工作

　　展会活动是一项重要的业务宣传活动，要求工作人员有比较专业的素质。因此，参展企业要做好对参展人员的培训，比如如何注意仪容、仪表，如何介绍企业和产品，如何介绍公司的竞争优势和产品的竞争优势等。在参展前，组织者要充分考虑各种可能出现的情况，制定应对各种突发事件的计划，有备无患。

　　在参加展会前，要做好充分的准备工作，如产品的相关资料、相关人员的名片、招商资料、促销品等必须提前准备好。同时要为企业参展创造良好的商务活动环境，如谈判桌椅、饮水机、纸杯等。

　　展位要吸引眼球

　　首先，展位的位置要好。展会活动最显著的特点就是要吸引观众的眼球，只有这样才可能让更多的行业内观众到你的展位来了解产品信息。很多中小型企业限于财力，往往不太重视展位的位置选择，只要价格低，展会举办方推荐哪个展位自己就用哪个展位。有的企业的展位被安排在偏僻的角落里，其结果是人流量小，参展效果不好。如果有条件，企业在决定展位位置前，最好能到现场观察一下，根据观众的入口、观展路线等因素决定选择哪个展位。

　　其次，展位的面积不能太小。对许多参展观众来说，展位面积的大小标志着企业实力的大小。因此对招商企业来说，展位的面积尽可能要大些，这样可以取得观众的信任，增强他们对产品的信心。很多企业由于实力有限，大多不愿意选择面积较大的展位，认为这样可以节省费用。但笔者认为，这种想法其实是不妥的。作为招商企业，要么不参加展会，要参加就要将展会活动搞得有声有色。面积太小对企业招商的成功是有影响的，尤其是在面对竞品的时候。当然，展位面积也不用过大，要结合企业的实力，在保证展示企业形象的前提下，节省费用。

　　再次，精心设计展位。正因为展会经济是“眼球经济”，所以在展位外观的特色方面值得企业认真思考，做出有特点的设计。笔者认为，在展位的设计上一是要大方、大气，使观众从较远的地方就能看到企业的展位并被其吸引。二是展位的设计要符合自己企业的特色和产品的特色，与企业的品牌定位相符合，使观众哪怕不看文字也能辩认出是企业的展位。三是宣传图片要突出产品的诉求，广告语要醒目，让观众看出企业产品与其他产品，尤其是竞品的不同之处，进而吸引他们驻留，参观，与企业洽谈合作事宜。

　　扩大展位的影响

　　作为招商企业，参加展会的目的就是要扩大企业和产品的影响，达到成功招商的目的。因此，企业在参展之前，要设法通知自己的目标客户企业展位的位置及在展会上将要推出的活动。如果企业有实力，可以在相关专业媒体上发布参展广告，告知企业展位的位置。另外，在现场发布宣传资料也是参加展会的工作内容之一。如果企业的实力够强，也可以做展会的门票广告、会刊广告等。为了吸引更多的观众，参展企业可以在现场散发纪念品或手提袋。当然，小纪念品要求要有特点，不至于刚发到观众手上就被他们扔掉。比方说，国家规定从今年6月1日起，各大商场将不再免费为顾客提供塑料袋，因此招商企业可以抓住这一信息，在制作手提袋时可以考虑用比较结实的布料，而且色彩外观要美观，这样观众拿到后就不会丢掉，而会长期保存，甚至有的观众还会向工作人员索要。如果做到这样，展会的宣传效果一般就会不错。

　　做好跟进