医药招商不是战争，胜似战争。如果把决胜战争的军事战略用于招商，亦有异曲同工之妙。归而纳之，主要有以下五大战术——

　　定位从概念开始

　　师出有名。战争中，英明的将帅在战前都要给战争取一个正义、响亮的名称，以便向战士传达作战意图，提高士气，如莫斯科保卫战、延安保卫战、斩首行动等。这对战争的最后胜利有着极重要的作用。

　　招商要先定位，定位先从概念开始。根据差异化、特异化等原则，结合所招商产品的价格、配方、质量、成本、疗效以及定价策略、推广策略、企业品牌与形象等因素，首先确定招商产品概念的定位方向，进而提炼具有较强亲和度的概念，在此基础上拟定下一步招商推广计划并组织实施。产品概念具有独占性，首先推出的企业将独享该概念，在招商方面就占有了先机，有助于直达目标受众。以概念制胜的例子比比皆是，如哈药三厂的“蓝瓶概念”、东盛的“白加黑”概念等。

　　概念确定和招商计划实施之后，并不就万事大吉了，还要做好“反搭车”、“反跟风”、“反抢夺”等准备。如发现“搭车”产品，可发动更强大的攻势，让对手无功而返，也可发动“反抢夺”战，抢占概念的制高点，还可推出后续概念，使概念系列化、丰富化。

　　进攻，进攻，再进攻

　　“进攻是最好的防守。”战场上，一味地防守只能招致失败。招商也一样，必须强化执行力，全身心地投入到招商活动中，主动进攻，穷追猛打，不达目标绝不罢休。通常进攻可分为三个阶段：暖热市场阶段，引入招商产品，阐述概念，使之逐渐为受众所接受；主攻阶段，利用各种媒体、渠道，发起营销主战场战役，为广大代理商提供强有力的宣传支持，辅之以全面铺货等；巩固阶段，深耕渠道，补充招商力量，收获成果。其中，主要工作在第一、二阶段，主要收益却在第二、三阶段，特别是第三阶段易为人们所忽视。

　　必须把握好进攻的时机。时机不成熟，受众无法接受，则招商无力，枉耗人力、物力、财力。延误了时机，好比拳击手出拳晚了一步，只能被动挨打。进攻时机的具体发起，在招商策划中就必须明确。

　　集中优势兵力

　　集中优势兵力打歼灭战是我党我军的光荣传统，也是事业成功的法宝。集中优势兵力，发挥有限资源，突出招商的重点产品、重点地区、重点客户，是较为现实可行的招商策略。企业一定要明白自己的主推产品是什么，一般不要超过3~4个；明白自己的重点客户分布、潜在客户在哪里，对重点客户、潜在客户实施不同的招商策略；明白招商的重点目标地区，主要竞争对手的有关情况等。主推产品之外的附加产品，可采用跟随战略，实施品牌带动；对重点客户之外的其他客户可采用细分战略，在销售政策上进行细分，稍加倾斜；重点地区以外的一般地区，则可采用带动战略，通过样板市场的辐射作用，有效带动销售。

　　统一认识，统一计划，统一行动

　　打仗贵在前后方思想、行动高度统一。前方必须无条件地服从作战指挥部的指令，无条件地努力完成任务；后方必须无条件地服从整个作战计划的大局，为前方将士提供坚强有力的作战保障。只有思想行动高度统一，才能攻防有度，取得最后的胜利。

　　统一认识，统一计划，统一行动，也是招商成功的第一原则。如果说招商计划的确定是充分发扬民主，充分发挥广大员工的积极性、创造性集思广益的结果，那么招商计划确定后就要转变观念，把思想统一到招商计划的落实上来，凝神聚力，全心全意，致力于招商任务的完成。

　　要做到招商“三统一”，需要宣传与引导。要使全体招商人员、后方参与人员充分了解招商的意义，明白招商计划的内容、重点，结合个人工作，落实每个人的责任，实现招商程序、环节的无缝交接，提高招商效果。

　　民主管理也贯穿于招商的全过程。招商计划确定之前，每个人可充分发表自己的意见，智囊团提出切实可行的建议与谋划，集中集体的力量优化招商方案；招商过程中，可针对执行中发现的问题提出具体意见，由决策者及时予以修订完善；招商战结束之后，可充分发扬民主，总结利弊得失，以备再次作战。

　　但无论处于哪一阶段，招商计划一经确定并启动，就是战场上的作战命令，必须得到百分之百的执行。

　　合作共赢

　　决胜战争必须合纵连横，取得压倒性优势。一个军团攻克不了阵地，就与别的军团联合作战；一个兵种无法歼灭敌人，就联合其他兵种构成立体打击体系。总之，离不开协同作战、合作共赢。