近几年，江西天施康中药股份有限公司一直稳步发展。尤其是2006年底，江西天施康与知名医药营销机构合作，销量又获得了飞速增长：仅2007年上半年，天施康医院营销部门新开发代理商为去年同期3倍，销售收入同比增长36.59%；医院营销部的拳头产品复方夏天无片，上半年的增长率就达到了42.3%。夏天无片、复方陈香胃片等品种全年分别增长47.91%和14.84%。

　　借助外脑求对策

　　企业为何能保持良好的发展速度呢？近日，笔者带着上述问题走访了江西天施康。“企业获得发展，关键需要抓住机遇。”天施康的营销总裁陈传莹如是说，“天施康主要以协助代理商进行学术推广为主。目前医药行业整体转向规范和透明，对天施康的发展是一个绝佳的机会。”

　　为了抓住发展机遇，天施康积极借助外脑，与上海柏青合作寻求对策。柏青的首席营销咨询师陈奇锐先生认为，天施康要得到更好的发展，只具有一些优势品种是不够的，况且天施康以代理制为主要业务模式，更重要地是为代理商提供完善优质的服务。这一想法得到了天施康的普遍认同，共同策划了一种全新的营销模式：四特招商。

　　这种全新的营销模式，将原来单纯以产品为主体的概念打造成强调产品与服务并重，与代理商形成长期合作的伙伴关系，打造了对代理商进行“大服务”的概念，“大服务”涵盖学术支持、市场管控、售后服务等一系列工作。

　　学术推广服务细致

　　为了协助代理商召开学术会议，天施康客户服务组安排相关工作人员，专门处理学术会议的各类事项。代理商提出召开会议的书面申请，一般5个工作日内就能得到具体回复。

　　另外，天施康根据不同规格的会议，制定相关后勤服务包。“即便是只有几个人的科室会议，我们的物料也会包括大量的技术资料和企业的宣传简介，产品经理更会亲自到场进行产品讲解。”她说，“前期的准备工作虽然烦琐，但每一步都很重要。”有了这些细致的后勤支持，也令代理商减轻了工作量，召开学术会议更为便捷。

　　学术会议增强厂家、代理商和临床医生的三方互动，帮助提高产品销量，也促进更深入的学术工作，形成良性循环。