形式创新

　　订货会的形式可以多种多样，不拘泥于传统的做法。创新，需要做充足的策划与准备。以下提供几种创新形式，供参考。

　　1.竞标确定合作伙伴

　　把欲订购的产品和投入的金额向当地有影响力的所有商业公司公布，采取竞标的方式确定订货会合作对象。

　　2.打包式竞拍

　　把产品做成不同组合的包装，按照市场实际零售价标出金额，然后进行最低价格竞标，让客户参与。或者事先不列出金额，如果客户的竞标数超出产品市场零售价，按竞拍超出实际金额的百分比返还客户。

　　3.晚会式订货

　　把订货会办成一台晚会，有歌舞表演，有小品奉送，多设置与客户互动性强的节目，甚至可以鼓励客户自演节目。当晚评选出节目表演最佳客户，给予其最优惠的订货政策。

　　4.大摆农家宴

　　不管是在本地还是异地，均可在较大的客户家中召开订货会，采取农家宴接待客户的形式，吸引客户参加。

　　5.指导用药

　　把当前一线城市、地级市、县级市流行的各种常见病、地方病的治疗方案制成《用药指导手册》，并把自己的产品编入其中。凡是订货到达一定量的，除了《手册》，还可拿到礼品。手册最好做成不可复制的形式，不单独出售。

　　6.限时抢购

　　在一定时间内推出抢购产品礼包，采取轮流抽奖的方式，进行抢购活动。或在规定的时间内猜测价格，猜得最接近者即获得该产品，关键是规定范围和次数，如果差距太大则作废。

　　奖励创新

　　有时，客户对订货会礼品的选择可能会大于产品本身，因此，在礼品的选择上不可掉以轻心，应尽可能创新。

　　1.限时订货

　　订货信息发出后，在一定的时限内，前五位订货满一定金额的，即可获得大奖。

　　2.礼品创新

　　在礼品的选择上遵循“新、奇、特”的原则，以当地很少买得到的礼品为佳。或是对客户的需求有所了解，有针对性地做出选择。

　　可以派专人在一些礼品市场上选择，并在一定区域内做测试，收效明显，才能批量订购。有时部分礼品由于在低端市场上鲜有出售，其真实价值和实际采购价相差很大。

　　比如体重称，一般为１５～２０元/个，但如果标价稍高一些，客户也不会觉得不正常。如果在工厂采购的服装，标注的零售价会比出厂价高不少，客户也能接受，前提是包装必须精美。另外，可以从出版社以较低的价格采购当下最流行的影视作品作为礼品。

　　3.积分旅游

　　一年订货满一定金额，可以给客户一个适当的外出旅游的奖励。

　　4.培训送礼

　　寻求当地卫生主管部门的支持——只要订货达到一定量，可免费参加权威机构组织的继续医学教育活动。也可以将如何经营管理诊所、卫生院的最新知识编撰成书，请相关专家前去讲课，前提条件也是订货达到一定金额。

　　当然，这两招必须慎用，不可强买强卖。

　　5.知识献礼

　　在开会时规定，凡是订货达到一定金额者，可以得到诸如《如何经营一家赚钱的药店》等经营秘笈，不订货或少订货者，没有这个大礼，但仍可按订货金额的多少领取不同的礼品。

　　宣传创新

　　开订货会必然涉及企业及其产品的宣传，怎样才能做到形式不枯燥，客户乐意听，并能真正接受？

　　1.产品知识小品化

　　把产品知识融入小品中，由企业的业务员演出。形式活泼，内容生动，使客户记忆深刻。

　　2.产品知识娱乐化

　　把产品知识变成诗歌、三句半或其他琅琅上口的表现形式，请现场的客户背诵或比赛，获胜者有奖，寓教于乐，在轻松的氛围中让客户接受产品，认同企业。

　　3.现场演示

　　产品的优势，有时是可以现场演示的，以达到服人的目的。比如溶解度试验对比、颗粒精细度对比、颜色和包装结实程度的对比，以及其他能够体现产品比竞争对手有优势的对比等。使用这一手段时，必须把握尺度，规避风险，避免竞争企业找麻烦。

　　对于外用药，还可以现场请来病患，现场使用，让其现身说法。

　　4.有奖问答