厂家为了扩大销售而压货，无可厚非；但厂家更应该考虑压货之后如何去管理和指导经销商，形成一个良性的循环。商家分担了厂家的销售压力，厂家就应该在销售上对经销商给予指导，这样做一方面可以防止出现窜货、砸价等违规行为，一方面可以培养经销商的销售队伍，增强竞争力，为企业的更大发展打下基础。

　　案例

　　W医药公司是国内一家大型的销售型企业，其操作的AHD产品在业界享有盛誉。从去年第四季度起，为了扩大这个主打产品的销量，该公司在全国各区域开始了压货。到11月份，公司财务的统计数据显示，其在全国的销量达到了2亿元，而这个数据只是公司财务的统计数字，除此之外，在各经销商的仓库里还存有大批的货物。经销商们虽然销售了一些产品，但终端走货情况不是很理想。面对这种情况，这家公司的销售管理层没有及时意识到问题的严重性，也没有采取相应的措施。各个区域的销售经理由于公司下达的任务过重，无法完成，只能把这种压力转嫁给经销商，结果使得压货现象继续进行。

　　经销商不是W公司的成员，与企业之间的关系是一种松散的合作关系，其原则是利益至上，一旦经销商的利益受到威胁，他们首先要顾及的肯定是自己的利益。面对压货，经销商怎么办？窜货是最快和最便捷的方式。于是，从当年12月份开始，在全国几个销量较好的区域，都出现了窜货，经销商的投诉不断增加，市场价格混乱。公司总部不断地派出督察人员到市场上去调查，可结果都无济于事，砸价现象不断出现。一年下来，该公司不仅没有完成全年2.5亿元的销售目标，而且出现了严重的价格混乱。受损失的不仅是该医药公司，经销商也因受到市场环境的影响，利润比往年下降，一些经销商纷纷退出与该公司的合作。　

　　而对那些窜货的经销商来说，他们也有自己的难处，按照他们的说法，也是迫于无奈。因为保证金押在公司里，任务完成不了就面临着扣保证金的危险。而对企业的销售人员来说，也没有有效的市场措施，窜货虽然对企业不利，但可以迅速回笼资金，增加销量，对自己的业绩会有一定的提升。殊不知，这样一来，企业的产品市场从此就混乱起来，无论哪一方都得不到好处。

　　由此看来，企业因给经销商压货后，没有采取有效的相关措施，致使市场上出现了严重的后遗症：1．造成厂商关系紧张。因为一些厂家会根据经销商的年度销售排名决定第二年经销商的等级，等级就意味着收益，如果等级下降，经销商肯定会有看法，就会与厂家产生一些矛盾，造成厂商关系的紧张。2．造成窜货。上面讲到的W医药公司就是非常典型的一例，企业压货后经销商迫于市场压力，只有通过窜货将产品销售出去，以减少自己的损失。虽然公司对窜货都有惩罚措施，但经销商还是会冒风险去做。3．占用经销商的资金过大，最终影响了经销商的市场运作。4．经销商手中的产品在一定期限内没有销售出去，对下一步的市场运作带来了障碍，不利于市场的进一步发展。　

　　厂家为了扩大销售而压货，无可厚非；但厂家更应该考虑压货之后如何去管理和指导经销商，形成一个良性循环。商家分担了厂家的销售压力，厂家就应该在销售上对经销商给予指导，这样做一方面可以防止出现窜货、砸价等违规行为，一方面可以培养经销商的销售队伍，增强竞争力，为企业的更大发展打下基础。

　　分析

　　厂家或代理商在压货以后，不能一压了事，而应该加强业务指导，并协助经销商做一些动销工作，以提升经销商的业务能力和销售信心。　　

　　增强经销商的分销意识

　　有些经销商的分销意识不太强，虽然目前医药商业企业的利润空间比较小，但很多商业公司还是没有意识到应该健全自己的纵深网络，把自己发展成具备深度分销及大分销能力的强势经销商。在这种情况下，作为厂家或者代理商，显然应该让经销商意识到自己未来的出路，一是提高分销能力，继续做产品经销；二是退出产品经销，只做物流配送。通过这种分析，增强经销商提升分销能力的紧迫感，让压货的压力在经销商分销能力的提高中获得一定的释放。　　

　　帮助经销商将产品向下级渠道疏通

　　经销商有时对自己的网络并不一定比旁人清楚，所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。在实际工作中，厂家或代理商看到的许多现象，经销商可能并没有注意到。比如，企业的区域经理在市场调查中发现经销商所在地的网点覆盖严重不足、生动化陈列也做得不到位，当区域经理向他提出问题时，经销商可能会给出解释：竞品在当地的销售势头太猛了。实际上，只要认真分析就会发现，竞品其实还是有不少并不强势的地方。企业要协助经销商做的工作是把那些竞品相对薄弱的市场，还有那些有较大销量提升空间的市场及环节找出来，与经销商一起制定方案，并督促经销商及旗下分销商做好产品动销工作。　　　

　　提供终端支持

　　对渠道来说，有个产品消化的问题；而对终端来说，有个产品动销的问题。作为厂家或代理商，要为经销商提供必要的终端动销支持。而且，这种支持不仅仅是做广告、上DM，做堆头、端架，搞买赠或特价促销，还要在产品使用指导、促销员导购技巧提升、补理货规范、终端管理及客情维护等方面，向经销商提供支持。

　　放宽眼界做协销