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康希诺与辉瑞,君实与AZ,信达与礼来,从山盟海誓到绝尘而去!“跨国+本土”合合分分模式深度分析!

发布时间:2022-06-17 22:37:41作者:宗祖文来源:医药经济报

天下大势,分久必合,合久必分。  

自古商场如战场,一直以来被寄予厚望的跨国药企携手本土药企的“黄金组合”模式,正在面对越来越多的考验。  

新冠疫苗“明星”企业康希诺日前发布公告,宣布终止与跨国制药公司辉瑞签署的《推广服务协议》。该合作协议签订于2020年7月,约定康希诺授权辉瑞公司在中国大陆地区推广ACYW135群脑膜炎球菌多糖结合疫苗,即MCV4。后续MCV4的国内外市场策略、销售等活动将由公司自己商业化团队负责。  

  

事实上,除了辉瑞与康希诺,一直以来跨国药企与本土药企携手合作的案例屡见不鲜,既包括上下游的品牌药终端渠道销售合作,也有研发与推广的商业化合作,不过,长期来看,这种合作模式也并非一帆风顺。  

今年1月,君实生物曾公告称,与阿斯利康制药签署《独家推广协议之终止协议》,原协议自2022年1月1日起终止,公司收回原协议约定的PD-1特瑞普利单抗推广权,而双方从“牵手”到“友好协商终止”也仅不到一年的时间。  

无独有偶,在PD-1产品推广上,曾经被寄予厚望的信达生物与礼来,战略合作也发生了变数。今年1月,礼来制药对外表示,2022年起,礼来制药自2021年以来负责的约15%医院拜访量将转交信达生物,信达生物将负责信迪利单抗在中国100%的医院拜访。  

近段时间,连续多起中外药企合作“友好终止”,不禁让人疑惑,跨国药企与本土药企合作模式已经走向终结?  

有业内人士表示,跨国药企与本土药企的商业合作,可以视作某种“代运营”,这是一种类似“只恋爱不结婚”的业务关系,卖家跟商业运营企业之间只存在短期共同利益,但很难达到“歃血为盟,山盟海誓”的长期合作。  

1   

康希诺与辉瑞分手前后  

缘起“低龄儿童市场”  

跟以往中国市场的本土企业利用其渠道优势,帮助跨国制药企业推广创新药物,迅速打开中国市场不同的是,康希诺与辉瑞的合作开创了由中国创新疫苗企业主导研发和生产,由跨国企业负责学术推广的创新模式,彼时也引发了市场热议。  

引发热议的主要原因在于,“MCV4具有利润高、产品优势强的显著特点,为何要将中国‘土生土长’的好产品交给跨国药企销售,而不是自己直接销售?”  

康希诺的MCV4是国内首款获批上市的四价脑膜炎结合疫苗,主要是用于预防A群、C群、Y群和W135群脑膜炎球菌引起的流行性脑脊髓膜炎(流脑)。  

有数据预估2022年国内四价流脑疫苗市场总销售额达到21.1亿元、2023年达到33.5亿元。西南证券在研报中表示,康希诺的MCV4疫苗作为国内首个获批四价产品预计未来几年不会有同类产品上市,公司先发优势明显。2022年作为第一个完整销售年,预计在新生儿市场市占率可达10%,对应约10亿元收入体量。  

在业内人士看来,康希诺当时的销售能力和产业化能力仍然存在短板,需要借助跨国药企丰富的销售和市场经验提升渠道价值;另一方面,当时作为典型的Biotech,康希诺需要将其拥有的多项国内领先的技术平台来丰富研发管线,先实现在研发端上“单点突破”的规划。  

“由于辉瑞在13价肺炎球菌多糖结合疫苗的终端渠道中存在品牌和市场优势,尤其在低龄儿童市场,这与康希诺MCV4的市场导向十分吻合,选择交给辉瑞代销是明智的。”  

然而,此一时彼一时,如今康希诺选择与辉瑞“终止合作”,也是企业在发展阶段的不同选择。  

受益于新冠疫苗和借助资本市场的融资,康希诺在研发端、生产端和销售端等各个方面都取得了跨越式发展,因而战略布局也发生了根本性的变化。  

2021年年报显示,康希诺全年实现营业收入43亿元,同比增长171倍;归属净利润为19.14亿元。值得注意的是,这是康希诺成立以来首度扭亏实现盈利。2018年-2020年,其归属净利润分别为-1.38亿元、-1.57亿元、-3.97亿元。  

康希诺方面指出,营利双增主要系随着重组新型冠状病毒疫苗(5型腺病毒载体)获得境内外多个国家的附条件上市批准及紧急使用授权,该产品的商业化对公司的营业总收入及相关各项利润指标产生积极影响。  

“肥水不流外人田,商业布局自己填。”上述业内人士指出,依靠新冠疫苗赚取了足够现金流的康希诺,康希诺已经有足够实力独立运营一支销售队伍,自然也不愿把商业化潜力大的“心头好”MCV4,拱手他人;选择与辉瑞“终止合作”,正是基于康希诺对下一发展阶段的产品商业化推广策略的调整。  

2   

销售费用增长500%  

Biotech结局都是Biopharma?  

与辉瑞解除了代销协议,康希诺方面给出的理由是:公司已建立体系完备的商业运营中心,公司商业化团队将负责MCV4的国内外市场策略、营销活动规划与执行。  

不难看出,从“单点突破”转为“全面开花”,聚焦未来越来越多的产品管线研发上市和商业化,构建更加完善的销售团队,打造稳定的规模化生产能力,实现向拥有研产销一体化能力的Biopharma转型,无疑是康希诺的核心目标。  

康希诺在年报中透露,公司在2021年调整成立了商业运营中心,下设国内及国际营销部、战略市场部、运营部、品牌传播部、商业供应部、疫苗流通质量部。公司也将随产品商业化进程,继续扩大销售团队、搭建高效冷链物流供货商网络。  

今年4月,康希诺宣布任命舒俭德博士为公司医学事务高级副总裁,负责公司全产品线在全球医学事务战略的制定和执行。熟悉中国疫苗产业的人对于舒俭德并不陌生,在加入康希诺生物之前,他曾经长期担任赛诺菲巴斯德全球医学专家、高级医学总监。  

  

不过,疫情防控常态化下,新冠疫苗对其业绩的带动作用在下降;此外,或是源于加速打开疫苗市场,康希诺投入的销售费用同比上涨538.92%至1.06亿元,销售人员开支占比近65%。  

康希诺还需要持续为商业化投入高额的营销资金,因此现金流动性方面仍在持续承压。截至今年一季度末,该公司经营活动产生的现金流量净额为-5.98亿元,远超当季营收4.99亿元,而2021年末经营活动产生的现金流净额为20.5亿元。  

现金流的压力之下,没有了辉瑞助力,康希诺成立时间不久的商业化团队能否撑起商业化的市场开拓目标?  

MCV4是康希诺实施全球化战略的商品之一,在今年5月份机构调研中,康希诺公司方面也透露,康希诺在积极探索包括MCV4在内的疫苗海外市场推广,但现阶段公司在海外没有大规模的销售团队,主要还是与全球各个国家的合作伙伴推进公司产品的商业化,利用新冠疫苗建立的合作关系,能够帮助快速地推进其他疫苗的海外商业化。  

不过,MCV4的海外商业化也绝非易事,康希诺需要面对更加强大的竞争对手。在国际市场上,广泛使用的4价脑膜炎结合疫苗产品就包括了辉瑞的Nimenrix、葛兰素史克的Menveo以及赛诺菲巴斯德的Menactra。国内研发进展最快的来到Ⅲ期临床,为康泰(民海)的产品,排队者还有智飞绿竹、沃森生物等。  

“在中国市场,创新药商业化还属于一个新生事物,需要行业内部不断试错;Biotech向Biopharma转型的商业化之路也是十分漫长的。”业内人士分析认为,中国医药企业国际化,要么在当地建立非常强大的商业化团队,这种模式基本短期不可能;要么与当地的医药企业合作推广,本土药企与跨国药企的licensein/out仍然会是常态;Biotech真正能够成功转型Biopharma,需要硬实力,也需要一些运气!  

3   

商业化合作依然能打  

Biotech+MNC为何难长久?  

像康希诺与辉瑞这种国内Biotech与海外MNC合作的模式实际上并不罕见,突然宣布合作终止的也并非孤例。  

“牵手”不到一年,本土创新药企君实生物与阿斯利康终止PD-1单抗的推广合作。今年1月,君实生物官宣与阿斯利康制药签署《独家推广协议之终止协议》,原协议自2022年1月1日起终止,公司收回原协议约定的PD-1单抗特瑞普利单抗注射液推广权。  

  

对于终止协议的原因,君实生物发布公告称:随着公司自建的商业化团队逐步成熟,特瑞普利单抗注射液更多适应证成功纳入最新版国家医保目录,为更好地落实公司下一发展阶段的产品商业化推广策略,积极应对未来的市场竞争格局,双方经友好协商后签署终止协议。  

此前,市场曾有观点认为,虽然阿斯利康与君实生物的合作在县域基层市场和大城市核心市场做了分工,但双方的优势在市场推广过程中并没有能够充分发挥;同时,随着市场的不断扩大,本土药企愈发注重自身商业化团队的强化和发展,销售能力的增强,也进一步加速了“和平分手”的进程。  

礼来与信达遇到的情况也颇为相似。信迪利单抗是信达与礼来合作开发的PD-1产品,由两家公司销售团队共同推广。2021年初,礼来成立PD-1产品线,负责部分非核心市场的推广,不过,在此之前,信达已经逐步向县级市场下沉。  

随着医保谈成功纳入了恒瑞、君实、百济神州等企业的PD-1产品,2021年开始信迪利单抗已经受到越来越大的市场挑战,面对价格下行压力,礼来率先失去了耐心,转而将更多精力放在信迪利单抗海外市场。  

事实上,在强大商业化能力的助推下,跨国药企与中国企业的合作早已有之,其中既有海正辉瑞等折戟沉沙的失败历史,也有成功推动产品市场扩大,合作取得成果的案例。至少,从商业化的层面看,无论是创新药、品牌药,还是中药,本土企业与跨国企业携手合作,产业链各取所需依然是相当能打的商业策略。  

2019年,绿叶制药与阿斯利康中国签署协议,授权后者在中国大陆地区独家推广血脂康胶囊产品。这是跨国药企首次和中国药企达成一致,在华合作推广由中国药企自主研发的创新药。  

凭借阿斯利康深耕心血管领域多年的优势和进击的销售团队,绿叶制药2019年年报显示,血脂康销售额已经达到5.5亿元,在此之前,血脂康的销售额长期徘徊在2~3亿元的级别;据米内网数据,2019年当年,血脂康在中国城市零售药店终端销售额便突破亿元,近3年来销售增速均达两位数及以上。如今,血脂康销售额实现了近120%增长,在整体他汀和降脂类中成药市场中份额从1.3%攀升至5.6%,成为第三大降脂品牌。  

随着集采、医保谈判政策常态化后,国内创新药行业发展发生了大转变,通过与本土企业合作的形式,跨国药企面对的市场压力也能够得以缓解。  

2016年,礼来中国宣布与亿腾医药达成独家协议,将旗下希刻劳和稳可信在大陆的推广和分销权授予亿腾医药。希刻劳和稳可信都礼来产品线中的老牌产品,进入中国的年份分别是1993年和1996年,已经是在中国市场中活跃超过20年的老药。  

目前,稳可信及希刻劳两个持续贡献收入的领先抗感染品牌也为亿腾医药带来了稳定的现金流。2017年、2018年、2019年和2020年,希刻劳产生的收入分别为3.90亿元、2.45亿元、2.81亿元和4.77亿元;稳可信2017年、2018年、2019年和2020年贡献的收入分别为8.70亿元、7.95亿元、7.27亿元和10.19亿元。  

面对中国医药产业生态变化,市场竞争格局变得愈发激烈,资本市场也逐渐回归理性。  

中国医药市场正在从“海选赛”进入“淘汰赛”,如何在商业化的路径中尽可能选择符合自身发展路线的战略决策,在大浪淘沙中脱颖而出,已经成为了本土企业眼下必须思考的问题。  

康希诺与辉瑞“和平分手”,仅仅是本土企业与跨国企业之间分分合合的一个缩影。无论是寻求转型坚定走独立自主的发展道路,还是寻求商业化路径最短的“抱团”面对市场挑战,本土企业都将在与跨国药企的市场交锋和融合中升级迭代。  

编辑:陈淑文

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