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业务员也是品种合伙人

发布时间:2020-05-19 15:53:37作者:虞国庆来源:医药经济报

一般情况下,从事药品销售的业务员都是企业的正式员工,或从企业内部选拔上来,或直接从人才市场招聘而来。尤其是制药企业,即使是从当地招聘业务员,也要通过正规渠道办理员工入职手续,才能成为在职销售人员,很少使用兼职。毕竟是药品销售,有一定专业性,很多工作是推广宣传和售后服务。  

漳河制药也不例外,公司的上百名销售员1/3来自车间部门抽调,2/3直接从大中院校招聘而来。有的人员干了近30年,大多数员工的任职时间都在10年以上,对公司有着比较深厚的感情,可以说这些业务员都是自己带出来的子弟兵。  

注资成为合伙人  

这两年,漳河制药虽然走出了低谷,但离原先的辉煌还有很大距离,除了产品转型带来的困难外,更多的还是观念滞后和运作模式老套。虽然引用了一些控销类营销模式,采用了底价现款结算的销售政策,一定程度上调动了业务员的积极性,但总的来说,还是在体制内运行,没有从根本上释放出业务员全部的潜能。针对这个问题,夏冰思索了很久,走访了一些有创新意识的公司,看看别人如何激发和调动业务员的积极性。  

凡是做得好的公司都有一整套管理模式,有的东西无法复制,一些互联网销售公司采用合伙人制度。这一点可以借鉴,在个人身份不变的前提下,即业务员依然是公司的正式员工,但在品种承包过程中,能否采用品种合伙人的身份,自己出一部分资,参与品种的策划、采购、生产与销售,与承包品种业绩挂钩,把承包品种当作自己的品种。由于有资金投入,业务员必然会把全部精力投入到开发市场、积极卖货的工作中。道理很简单,有投入就必然想快速得到回报,而后再投入,由此进入良性发展轨道。  

想当年,夏冰也是这样玩出名堂的,一开始顶着公司销售总监的名号,每月拿着上万元工资,总觉得有点不过瘾。因为企业是公家的,产品也是公家的,做得好不好,结果都差不多。于是,夏冰自己代理某厂家品种,把本钱压进去就不一样了。他先在自己掌控的渠道里精耕细作,把可能成为客户的目标都做成了优质客户,先前未开发的市场把自己代理的品种送了进去,并逐步上量。在不到两年时间里,自己代理的品种做成了同类品种中的前三名,玩出了属于自己的一片天地。  

激发卖货积极性  

夏冰把自己的想法与销售管理中心的几位大区经理沟通了几次,大家都认为可以这样玩,凑点钱,各自把品种包下来。这样一来,夏冰心里有了底,把想法写成了具体运作方案,上报给公司经营层和老板,这么大的事情必须经过高层和老板同意,才能落实下去。  

业务员持有品种股份,成为品种合伙人,这本身就是一件新鲜事,在漳河制药的经营史上从未有过。业务员出资小部分,公司出资大部分,公司托底,可能更加激发业务员卖货的积极性。老板和公司经营层经过多方面调研,最终同意了销售管理中心的提案,先拿出一个品种试运作半年,条件成熟,再全面放开。  

夏冰会同销售管理中心的几位总监,先拿出一个市场销售情况一般的口服液品种,由一个总监挂帅,联合各省区经理,实行销售大包。所有发货资金都由各省区经理和当地业务员出资,谁发货谁投资,谁投资谁收益,省区经理和业务员都是品种的合伙人,取消了原先的绩效提成,底价以上都是自己的,为自己打工,自己就是这个品种的小老板。  

政策落实后,所有的省区经理和业务员都把平时玩乐的时间拿了出来,细分市场,开发新客户,研究竞争品种的政策和走量,以价格换销量,以时间换空间,全面挤占竞争品种的市场份额。不到半年时间,该品种的销售量在原来的基础上翻了一番。作为该品种的合伙人,省区经理和业务员的收益也大幅上涨。当然,夏冰和销售总监既挣了钱,又有了口碑,下半年漳河制药又拿出了几个流通品种实行品种合伙人承包制。

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